Thảo luận Sai lầm khi tuyển dụng sale BĐS Ciputra

[thecontinental]

Nhiều đơn vị phân phối vẫn giữ thói quen tuyển dụng ồ ạt, lập các team vài chục đến hàng trăm người với hy vọng “rải lưới” càng rộng càng tốt.

• Tại sao lại sai với The Windsor Collection? Khách hàng của dự án này không mua nhà qua các cuộc gọi telesale hàng loạt, rải tờ rơi hay spam tin nhắn Group. Họ là giới siêu giàu, tầng lớp tinh hoa, chính khách và kiều bào quốc tế. Một đội ngũ đông nhưng không tinh sẽ làm "rẻ rúng" hình ảnh dự án và gây phiền nhiễu cho tệp khách VIP.
• Giải pháp: Áp dụng công thức tuyển dụng tinh gọn. Tập trung vào chất lượng hơn số lượng. Một chiến binh tinh nhuệ, có sẵn tệp khách net trị giá triệu đô xứng đáng bằng cả một phòng bán hàng thông thường.

The Windsor Collection là dự án tổ hợp biệt thự, liền kề hạng sang tọa lạc tại vị trí trung tâm của sân Golf và công viên 65ha thuộc KĐT Ciputra, phường Phú Thượng, Hà Nội. Website: https://the-windsor.com.vn Hotline: 0889878910 #thewindsorcollection

2. Định Kiến "Sales Nhiều Năm Kinh Nghiệm Là Sẽ Bán Được Bất Động Sản Siêu Sang"​

Hồ sơ của một ứng viên có 5-7 năm kinh nghiệm bán phân khúc trung cấp, đất nền tỉnh hoặc chung cư bình dân thường rất đẹp. Nhưng đưa họ vào phân khúc "dinh thự Mansard view hồ" của The Windsor Collection đôi khi lại là một thảm họa đô thị.

• Tại sao lại sai? Sales phân khúc dưới thường bị đóng khung tư duy về giá bán, chính sách chiết khấu và tiến độ thanh toán. Trong khi đó, khách hàng mua biệt thự Ciputra họ quan tâm đến đẳng cấp cá nhân, phong thủy "vùng đất đầu rồng", tính độc bản của kiến trúc độc bản và giá trị truyền đời.
• Giải pháp: Khi phỏng vấn, hãy test tư duy thay vì thâm niên. Sales bán hàng siêu sang cần có "gu", hiểu biết về nghệ thuật, phong cách sống thượng lưu, và quan trọng nhất: họ phải không sợ những con số chục tỷ, trăm tỷ.

3. Bỏ Qua Yếu Tố "E-E-A-T" (Chuyên môn, Thẩm quyền, Độ tin cậy) Của Nhân Sự​

Nhiều nhà tuyển dụng chỉ chú ý đến khả năng giao tiếp, ngoại hình mà quên mất rằng, khách hàng VIP có khả năng "đọc vị" người đối diện cực kỳ nhạy bén.

• Tại sao lại sai? Khách hàng mua The Windsor Collection đều là những "cáo già" trên thương trường. Nếu sales chỉ học thuộc tài liệu dự án một cách vẹt lòng, không có kiến thức sâu sắc về quy hoạch Tây Hồ, không hiểu về làn sóng dịch chuyển của các tập đoàn tỷ USD (như Samsung R&D, Shilla Starlake) hay không nắm rõ pháp lý Branded Residences... họ sẽ lập tức mất điểm. Khách hàng siêu sang cần một chuyên gia tư vấn quản trị tài sản, chứ không cần một người chỉ biết "vâng, dạ, dự án này đẹp lắm".
• Giải pháp: Sát hạch tuyển dụng bằng các tình huống thực tế về vĩ mô, quy hoạch và dòng tiền. Đồng thời, doanh nghiệp phải đầu tư đào tạo rất sâu về kiến thức chuyên ngành trước khi cho sales tiếp cận khách.

4. Hệ Thống Đào Tạo Dự Án Đi Sai Trọng Tâm​

Sai lầm này xuất phát từ chính bộ phận HR và Quản lý. Khi làm slide đào tạo (training) dự án, bộ phận tuyển dụng thường bắt sales học thuộc lòng thông số kỹ thuật: độ dày phào chỉ, diện tích m2, vị trí cách cầu Nhật Tân bao nhiêu mét...

• Tại sao lại sai? Với The Windsor Collection, sales phải bán tầm nhìn vô cực ra 66,3ha hồ trung tâm, bán câu chuyện di sản ngàn năm giao thoa phong cách hiện đại, bán trải nghiệm mua sắm xa xỉ tại Lotte Mall đối diện. Sales không bán cái nhà, sales bán một "tấm vé gia nhập CLB tinh hoa Tây Hồ".
• Giải pháp: Thay đổi tài liệu và tư duy đào tạo. Hãy hướng dẫn sales cách kể câu chuyện (storytelling), cách khơi gợi cảm xúc và định danh địa vị của khách hàng thông qua kiến trúc mái Mansard cổ điển.

5. Cơ Chế Đãi Ngộ "Bình Tích" Không Đủ Sức Hút Siêu Chiến Binh​

Muốn có đại bàng nhưng lại chỉ thả mồi cho chim sẻ. Tuyển sales vào bán giỏ hàng triệu đô nhưng cơ chế lương cứng thấp, hoa hồng chậm chi trả, hoặc không có ngân sách hỗ trợ marketing (MKT) phân khúc cao cấp.

• Tại sao lại sai? Chi phí để tìm kiếm và tiếp cận một khách hàng mua biệt thự Ciputra Tây Hồ lớn hơn rất nhiều so với các phân khúc khác. Sales cần đầu tư chạy quảng cáo Google Search cao cấp, SEO web chỉn chu, quay clip flycam DJI Mini chuyên nghiệp, hay thậm chí là chi phí đi cafe, tiếp khách tại các không gian 5 sao. Nếu cơ chế không đủ bù đắp chi phí ban đầu, các sales giỏi sẽ nhanh chóng rời bỏ dự án.
• Giải pháp: Xây dựng cơ chế thưởng bậc thang linh hoạt, có chính sách ứng trước chi phí truyền thông/MKT đối với những sales chứng minh được năng lực làm marketing bài bản (SEO, Video Production...).

Lời kết cho các Nhà quản lý:The Windsor Collection không phải là một dự án "dễ xơi", nhưng lại là mỏ vàng cho những ai biết mài sắc tư duy. Tuyển sales cho dự án này, hãy tìm những người có tư duy duy mỹ, am hiểu marketing dữ liệu (data-driven) và sở hữu sự kiên trì của một người đi săn báo. Đừng tìm những người chỉ biết làm việc chăm chỉ một cách rập khuôn.